Danka Selić, generalna direktorka Beogradskog sajma - Jedan dinar na Sajmu je jedanaest za privredu Srbije

(Danka Selić) Ukupni ekonomski efekti poslovanja Beogradskog sajma u prošloj godini procenjeni su na 12,7 milijardi dinara vrednosti prodate robe i usluga i 4 milijarde dinara bruto dodate vrednosti. Sajam je angažovao i 1.724 "kompletna" radna mesta kao ekvivalent privremenim i povremenim poslovima ostvarenim na sajmovima i izložbama, što je oko 10% više nego prethodne godine, a obezbeđuje i više od 2,4 milijarde dinara ukupnih poreskih prihoda.

Ovi podaci predstavljeni su u okviru istraživanja koje je, u nameri da proveri svoj status, značaj i ulogu u privrednom životu Srbije i Beograda, inicirao Beogradski sajam, a sproveo Ekonomski institut iz Beograda.

Danka Selić, direktorka Beogradskog sajma, kaže u razgovoru za eKapiju, da se trend pozitivnih poslovnih rezultata, posle primena mera štednje i racionalizacije u prethodnom periodu, nastavlja i u 2017. godini.

- Kompanija je uspela da održi kontinuitet svog sistematskog obnavljanja i modernizacije infrastrukture, da da novi zamah sopstvenoj tržišnoj konkurentnosti, da u prihvatljivim granicama čak i investira, a strpljivo radimo i na jačanju kapitalnog kompanijskog brenda - navodi Selić.

Sa direktorkom Beogradskog sajma razgovarali smo o jubileju koji Sajam obeležava ove godine, dosadašnjim i planiranim investicijama, najavljenoj privatizaciji Sajma i rekonstrukciji nekadašnjeg Bazara, kao i o uticaju savremenih tehnologija i perspektivi sajamske industrije.

eKapija: Beogradski sajam u 2017. godini obeležava osam decenija postojanja. Kakvi su efekti poslovanja Sajma na privredu Srbije?

- Tokom 2016. godine priredbe Beogradskog sajma privukle su u beogradske hotele 48.646 stranih i 19.384 domaćih gostiju, koji su zajedno ostvarili potrošnju od oko jedne milijarde dinara. Istraživanje Ekonomskog insituta je pokazalo da se svaki dinar koji je svojim poslovanjem ostvario Beogradski sajam, na nivou nacionalne ekonomije uvećava čak i 11 puta. I ranije smo pretpostavljali, a istraživanje je potvrdilo, da zapravo najveću korist od učešća na sajmovima imaju izlagači, jer svaki evro uložen u učešće na nekoj sajamskoj manifestaciji vraća dva evra, i to još dok sajam traje, a u periodu po okončanju sajma taj povrat doseže i osam evra za jedan.

Možda vredi zadržati dodatnu pažnju na podatku da Sajam "proizvodi" 4 milijarde dinara bruto dodate vrednosti, jer se radi o ekvivalentu 0,12% ukupne generisane bruto dodate vrednosti u Republici Srbiji (i 0,29% bruto dodate vrednosti grada Beograda). Primera radi, svi sajmovi u Nemačkoj generišu ukupnu dodatu vrednost do visine od 0,3% u Nemačkoj. Iako se radi o različitim BDP-ovima i iznosima, ovaj podatak zapravo govori da je, naravno relativno, doprinos Beogradskog sajma srpskom BDP-u neuporedivo veći od doprinosa bilo kog grandioznog nemačkog sajma nemačkom BDP-u. To je činjenica koja u poslovnom smislu može i da zastraši, ali svakako predstavlja odgovornost za našu kompaniju.

eKapija: Koliko je manifestacija održano prošle godine i koji sajmovi su bili najposećeniji? Kakvi su dosadašnji rezultati Beogradskog sajma u toku 2017. godine?

- Prošle godine je održano 40 sajamskih manifestacija, uz ukupnu posetu od oko 700.000 ljudi. Već se podrazumeva da su naši sajamski stubovi, kako zovemo grupu velikih tradicionalnih sajamskih manifestacija - sajmove turizma, automobila, građevinarstva, tehnike, knjiga i nameštaja - poneli najveći teret i u pogledu broja izlagača i drugih učesnika, kao i u pogledu broja posetilaca.

Zadovoljni smo zbog povećanja posete, ali i stabilnog interesovanja izlagača na sajmovima koji predstavljaju branše koje su u ozbiljnom, turbulentnom tranzicionom periodu. Još smo zadovoljniji činjenicom da je na takvoj prošlogodišnjoj osnovi uspešno, čak i preko plana, realizovan dosadašnji, prvi deo ovogodišnje sajamske agende.

eKapija: Kolika su u proteklom periodu bila ulaganja u modernizaciju rada?

- Sistematska i kontinuirana modernizacija poslovanja sastavni je deo kompanijskih napora da bude na usluzi i izlagačima i posetiocima, da bude uključena u globalne zahteve i trendove sajamske industrije, ali i da kao kolektiv pokaže vitalnost, fleksibilnost, ažurnost. To se odnosi i na sve segmente sajamske infrastrukture okrenute našim partnerima i posetiocima, na neizbežna informaciono-komunikaciona usklađivanja sa realnim okruženjem, kao i na marketinške koncepte koji u praksi pokazuju značajno drugačije efekte nego pre samo nekoliko godina.

Za nas su ovakve vrste ulaganja, iako su velika i gotovo kapitalna, zapravo sastavni deo dnevnog i rutinskog poslovanja, pa se ponekad, iako tako velika – ne vide na prvi pogled. Ipak, one su uslov opstanka i kvalitetne veze sa svetom.

eKapija: Planovi Sajma da na mestu nekadašnjeg Bazara izgradi konferencijski centar ipak neće biti sprovedeni ove godine. Dokle se stiglo sa realizacijom projekta? Kada očekujete da bi mogla da počne rekonstrukcija?

- U vezi sa rekonstrukcijom hala 7, 8 i 9 nema nikakvih obrta ili iznenađenja, pogotovo ne senzacionalnih. Ideje ostaju iste i planovi se suštinski ne menjaju. Procenili smo da je neke radove korisnije uraditi fazno, te u skladu sa akutno raspoloživim sredstvima, bez ugrožavanja osnovnog sajamskog poslovanja. S obzirom na to da se radi o kapitalnoj investiciji, koju finansiramo isključivo iz sopstvenih sredstava, realizovaćemo je bez presije, kvalitetno i u odgovarajućem roku.

Inače, prostor budućeg konferencijskog centra već je, u skladu sa planovima, pretrpeo značajne pripremne rekonstruktivne zahvate, a tokom leta će se raditi ozbiljna klimatizacija ovih hala kako bi bile spremne za jesenju izlagačku sezonu. Uzgred, njihova predviđena "multifunkcionalnost" već je testirana tokom Sajma automobila, za kompletnu postavku sajma motocikala Motopassion. Dakle, nema razloga za zabrinutost.

eKapija: Kolika je vrednost ove investicije i kako ćete je finansirati?

- Vrednost investicije je za nas još uvek okvirna, a još nije precizirano ni koji će idejni koncept rekonstrukcije biti podržan. To će svakako biti idejno rešenje koje je dobilo nagradu na konkursu koji smo raspisali s kraja 2016. godine. "Investicioni okvir", koji je procenjen kao izvodljiv iz tekućeg poslovanja, realan je - uz nužna naprezanja i planiranja. Inače u taj posao ne bismo ni ulazili.

eKapija: Da li je još uvek aktuelno pitanje privatizacije Beogradskog sajma? Kakve su šanse za najavljivano javno-privatno partnerstvo?

- Stanje u vezi sa privatizacijom Beogradskog sajma je i dalje aktuelno. Zakonom je bilo predviđeno da kompanija bude privatizovana, a sada čekamo epilog pravnog procesa koji je inicirala država.

eKapija: Gde se Beogradski sajam nalazi u odnosu na konkurente iz regiona?

- Konkurencija unutar sajamske industrije je takva da se, u zavisnosti od objektivnih okolnosti i uzajamnih položaja i odnosa, mnogi sajmovi danas bore za opstanak, sa promenjivim uspehom. Beogradski sajam uspeva da održi poslovni dignitet, ugled i zavidnu poziciju, o kojoj zaključujemo na osnovu interesovanja poslovnih partnera, broja, vrednosti i realizacije sklopljenih ugovora i dogovora, odnosa starih i novih partnera, njihove geografske zastupljenosti i poslovnih potencijala i slično. Konkurencije se ne bojimo, trudimo se da održimo dobre partnerske odnose sa pojedinim regionalnim sajmovima, a nekima smo sigurno i primer koji bi bilo poželjno "kopirati".

eKapija: Kroz višedecenijsku tradiciju Beogradskog sajma menjao se i način poslovanja sajamske industrije. Kako je tekao istorijski razvoj i kako su izlagači predstavljali svoje proizvode i usluge nekad, a kako to izgleda danas?

- Jubilej Beogradskog sajma za sve nas je i prilika da, kao učesnici u jednoj turbulentnoj, ali i propulzivnoj industriji, analiziramo i učimo se upravo na tom segmentu njenog istorijskog razvoja. Moj je utisak, a o tome, čini mi se, govore i kvalitativne i kvantitativne analize viđenijih svetskih stručnjaka za marketing, da su upravo sajmovi onaj deo u odnosima prodavaca i kupaca, kompanija i klijenata, koji je u svom razvoju pretrpeo ponajmanje suštinske promene. Da se pokazao, marketinškim rečnikom rečeno, kao relativno stabilan i trajan deo "marketinškog miksa", možda i najotporniji na sve tehničko-tehnološke, informaciono-komunikacione i brojne marketinške talase koji su ga zapljuskivali kroz istoriju. Suprotno predubeđenjima, koja polaze od toga da su sajmovi prevaziđeni oblik tržišne i poslovne komunikacije, neka savremena istraživanja pokazuju da princip sajamskog predstavljanja i lična prodaja i danas predstavljaju dominantan instrument integrisanih marketing komunikacija na poslovnom tržištu. Tako se, na primer, za sajamske nastupe (uz ličnu prodaju) kompanija koje posluju na tržištu proizvoda poslovne potrošnje izdvaja više od 60% kompanijskih marketing budžeta, što je pomalo neverovatan podatak.

To samo znači da je tradicionalni, onakav kakav danas poznajemo i podrazumevamo, model sajamskih nastupa i sajamskog predstavljanja ukorenjen u svesti potrošača i uopšte korisnika usluga kao delotvoran i na izvestan način reprezentativan, što, opet, znači da ima sve šanse da se u tom obliku zadrži još dugo. Pokazalo se da se tako najefikasnije stiče "fizički" uvid u stanje konkurencije, da se ubrzavaju prodajni rezultati, a imperativna lična komunikacija između poslovnih partnera doprinosi poverenju između njih. Za posetioce, odnosno potencijalne kupce, prednosti ličnog, odnosno sajamskog kontakta su još veće i očiglednije.

eKapija: Koliki je uticaj savremenih tehnologija i gde se to najviše ogleda?

- Ukratko rečeno, uticaj je veliki i pozitivan, ali za sada ne i presudan. "Klasična" sajamska industrija je limitirana svojim fizičkim, prostornim i vremenskim dimenzijama. Moderne internet i IC tehnologije su ponekad i sasvim nadrealne, pa je i virtuelizacija sajamskih manifestacija danas jedan od modno-marketinških trendova, iako se ponekad čine suvišnim i isforsiranim. Sve to bitno menja i način percepcije našeg posla, ali i percepcije posetilaca u odnosu na očekivanja od sajma. U meri u kojoj smo to u stanju i u kojoj mislimo da je prihvatljivo, trudimo se da ne zaostanemo u usvajanju gotovo svakodnevnih tehnoloških noviteta, a oni su uglavnom u sektoru interneta i ICT-a.

Međutim, čak ni svetski trendovi u sajamskoj industriji ne podrazumevaju uklanjanje štandova, niti ličnu komunikaciju i kontakt između izlagača i posetilaca, nego modifikaciju, prilagođavanje i obogaćivanje tog postojećeg fizičkog odnosa. Drugim rečima, poželjno je da internet kao alternativa fizičkom karakteru sajma treba samo da podržava organizaciju sajamskih aktivnosti i praćenje efekata sajma, ali ne i da zameni prednost uspostavljanja ličnog kontakta. Mi se za sada držimo takvog koncepta. Sve to se, naravno, ne odnosi na tehničko-tehnološka i ICT poboljšanja sajamske infrastrukture, koju unapređujemo svim sredstvima i na svaki raspoloživ način, jer i izlagači i posetioci ulaskom u sajamski krug moraju da osete blagodeti komunikacione komocije, sa kojom su na sajam i došli.

eKapija: Poslovanje sajma direktno zavisi i od ekonomskog potencijala korisnika. Kako ocenjujete poslovnu klimu u Srbiji? Koliko su kompanije u mogućnosti da izdvajaju sredstva za sajamske nastupe i ovu vrstu marketinga?

- Istina je da postoji tesna i interaktivna međuzavisnost između sajamske delatnosti i stanja i potencijala privrede, odnosno ekonomskog potencijala korisnika, i izlagača i posetilaca. To pravilo se pokazalo funkcionalnim na svim merdijanima, i u različitim epohama i okolnostima. Zbog toga je neposredan interes Beogradskog sajma da deluje u uslovima stabilne i jake privrede, ali i da joj maksimalno pomaže da takva postane, ostane i dalje jača. Sajam na najočigledniji način deli sudbinu celokupne privrede, a zbog karaktera delatnosti nije u mogućnosti da nekakvim autonomnim merama ili poslovnim zahvatima vodi alternativni poslovni život.

Isto tako, mi smo svesni da kod brojnih naših partnera, silom prilika ili sticajem okolnosti, ovaj vid predstavljanja i marketinškog nastupa jednostavno nije prioritet. Međutim, u skladu sa korporativnim odgovornostima, pre svega prema okruženju, pojačanim snagama nastojimo da baš u takvim prilikama dovedemo svetsko tržište u naš atar, na noge našim domaćim partnerima, kako bi oni stekli znanje i svest o svojim mogućnostima, ne samo na našem nego i na tom svetskom tržištu. Praksa je pokazala da su na takav način, i našim skromnim doprinosom, mnoge barijere uklonjene i da naše firme gotovo bez izuzetka poseduju i onu, ponekad skrivenu, agresivnu i samopouzdanu takmičarsku tržišnu stranu. Verujem da je ovo možda i najznačajniji imperativ u našoj tržišnoj misiji.

eKapija: Kakva je perspektiva sajamske industrije?

- Mislim da sajamska industrija nema nameru da posustane niti da, kako rekoh, radikalno promeni svoj pojavni oblik. Ona će, u svakom slučaju i van svake sumnje, pretrpeti značajne modifikacije uslovljene, pre svega, fenomenima internetizacije i striktnije specijalizacije, ali će njen osnovni princip, zasnovan na ličnom kontaktu, ostati.

U tom kontekstu, na primer, dvosmerna komunikacija između izlagača i klijenata ostaće primarni cilj sajamskih manifestacija, ali istraživanja upućuju i na njenu modifikaciju. Pokazalo se, naime, da manje od 10% "aktuelnih" posetilaca dolazi na sajam sa namerom da nešto kupi, a da je zapravo primarni motiv posete sajamskoj manifestaciji - informisanje. Zbog toga i danas znamo i osetimo da prodaja tokom i odmah po završetku sajma nije najrelevantnije merilo uspešnosti sajamskog nastupa. Iz te činjenice sledi i jedna od perspektiva sajamskih nastupa - instrument prodaje biće u senci komunikacione funkcije sajmova, čime se opet dolazi do onog "ličnog" u sajamskoj komunikaciji.

eKapija: A kakvi su planovi Beogradskog sajma za naredni period?

- Beogradski sajam nema drugih planova do da bude čvrsta okosnica sajamske delatnosti, ne samo u Srbiji nego i u regionu, da bude veza srpske privrede sa globalnom, srpskog tržišta sa svetskim, da bude "mesto koje je video ceo svet", ali i da svojim domaćim partnerima omogući da se predstave celom svetu. Odatle do opšteg prosperiteta mali je korak.

Marko Andrejić