Priručnik za razvijanje offshore IT poslovanja

Tokom proteklih nekoliko godina, konsultanti iz USAID-ovog projekta "Serbia Enterprise Development Project" (SEDP), su imali mnogo kontaktata sa predstavnicima domaćeg informatičkog sektora, i na taj način podelili sa njima znanja i iskustva.

Srbija ima značajne potencijale za razvoj informatičkog sektora. Mnoge inostrane kompanije bi mogle preneti deo svoje proizvodnje u Srbiju (outsourcing). Ipak, postoji dosta prostora za razvoj saradnje. Zasada ne postoji institucionalna saradnja domaćih i zapadnih softverskih kompanija, dok oko 90% saradnje proizilazi iz ličnih kontakata. Budući da su uglavnom strane kompanije te koje pronalaze srpske kooperante, za uspeh ove saradnje bi bilo važne i da domaće informatičke kompanije budu proaktivnije.

Ovaj priručnik se sastoji iz tri dela : analitičkog ("Razmišljajte"), praktičnog ("Delajte"), i savetodavnog ("Širite se").

Razmišljajte

Srbija ima više softverskih kapaciteta nego što su zahtevi lokalnog tržišta. Uprkos velikom broju kvalitetnih stručnjaka, postoji veliki broj nezaposlenih inženjera. Sa druge strane, širom sveta postoji velika potreba za softverskim uslugama, pa se zato strane kompanije često opredeljuju za saradnju sa ruskim ili indijskim kompanijama, na primer. U ovom trenutku, Srbija nije prepoznata kao destinacija za offshore, iako raspolaže dobrim stručnjacima, dok su troškovi rada značajno niži nego u zapadnim zemljama.

Delajte

Pre bilo koje konkretne aktivnosti, potrebno je da utvrdite nekoliko koraka. Pre svega, potrebno je postaviti ciljeve. Proučite tržište, saznajte više o potrebama svojih klijenata, i isplanirajte obim posla unapred. Cilj koji postavite mora biti dostižan, realan, ali i ambiciozan. Potom, morate imati na umu koliki su tačni troškovi širenja. Zatim, potrebno je da locirate i kontaktirate potencijalne klijente. Više tehnika se koristi za ove svrhe : gerila marketing, telemarketing i interakcija sa klijentima su najbolji. Prisustvo sajmovima je od ključnog značaja.

Širite se

Širite se u svim pravcima koji su vam mogući. Saradnji sa postojećim klijentima trebate pristupati na dugoročan način, jer samo tako ćete ubediti svoje partnere da je kooperacija trajna i stabilna, i da se na vas može računati. Sa rastom firme, neizostavno će doći do opadanja kvaliteta pruženih usluga, zbog čega u poslovanje morate uključiti mnogobrojne menadžment tehnike, kao i pažljivo planiranje, izvođenje i kontrolu rasta. Razmislite o zapošljavanju menadžera koji će se aktivno baviti ovim pitanjima. Imajte i u vidu neophodnost zapošljavanja novih inženjera, kod kojih treba da se vrednuje pre svega spremnost za učenje novih programskih veština, a ne dosadašnje iskustvo.

Za više podataka, preporučujemo sledeće naslove:

- SPIN selling, Neil Racham
- Closing techniques, Stephan Schiffman
- Visionary selling, Barbara Gergarthy
- Questioning extreme programming, Pete McBreen

Napomena: Tekst je preuzet iz dokumenta-vodiča za invesitore "Handbook for Developing an Offshore Software Development Business", čiji su autori Eugene Shifrin i John Mennel.

Projekat je realizovan uz podršku USAID-a